Концепция бренда и грамотное позиционирование
Если говорить упрощенно, то позиционирование — это создание картинки, которая позволяет людям увидеть особенности вашего бренда. С помощью формирования конкретного образа в глазах клиента вы можете донести до него преимущества сотрудничества с вами, сильные стороны вашей продукции. Именно с помощью позиционирования можно выигрышно преподнести уникальное предложение вашей компании, выделиться на фоне конкурентов.
Важно понимать один момент: концепция бренда необходима любому бизнесу. Если вы вовремя не задумаетесь о том, какое впечатление хотите произвести на клиента, очень велик риск, что ваш образ будет сформирован неправильно. Отсутствие грамотного подхода приводит к тому, что качественный продукт теряет свою привлекательность. У людей просто создается неправильное мнение, они не могут распознать характеристики товара и услуги, увидеть ее сильные стороны и отличительные черты. Поэтому любому предпринимателю нужно понимать, что работать над позиционированием нужно.
При работе над отличительными чертами бренда следует четко анализировать целевую аудиторию. Ваше позиционирование не может быть направлено на всех подряд. Чем более четко вы выделите группу людей, которых хотите видеть в числе своих клиентов, тем лучших результатов достигните. Именно на основе целевой аудитории происходит разработка концепции, создание единой стратегии. Нужно увидеть портрет клиента, распознать его боли, выделить основные проблемы и понять, как их решить.
Грамотная концепция бренда позволяет не просто выделиться на фоне конкурентов, но и создать прочную эмоциональную связь с потребителем. Вас должны запомнить, одно упоминание бренда должно вызывать четкие ассоциации, желание купить. Чем сильнее ваша связь с клиентом, чем лучшего он впечатления о вашей компании, тем лучшего результата вы сможете добиться.
Человек должен понимать, что ваш продукт — это то, что ему нужно; то, что создавалось именно для него; то, что поможет наиболее быстро и эффективно решить существующую у него проблему. Позиционирование позволяет прочно закрепиться на рынке и уверенно занять свою нишу.
Даже самый лучший продукт не сможет продаваться без правильной стратегии, выигрышной рекламной кампании.
8 успешных методов позиционирования бренда
Любое позиционирование представляет собой достаточно сложную и трудоемкую работу, которая состоит из нескольких этапов. Однако опасаться ее не стоит. Если грамотно продвигаться по всем этапам, можно создать успешные стратегии позиционирования. Главное – подойти к вопросу максимально ответственно и внимательно.
Безусловно, работа с каждым отдельно взятым брендов уникальна. Но существует несколько успешных стратегий позиционирования, которые прошли проверку временем. В начале разработке концепции вы можете выбрать один из этих методов и дальше работать с ним. Все стратегии являются универсальными. Они подойдут как для крупных компаний, так и для малого бизнеса; как для оптовой торговли, так и для розничной. Нужно только определиться что нужно именно вам.
Конкурентное
Как понятно из названия, такое позиционирование бренда строиться на противопоставлении компаниям-конкурентам. Оно подойдет для тех ниш, в которых уже есть сформированные лидеры, сильные игроки.
Если вы решите использовать такую стратегию, вам нужно внимательно проанализировать конкурентов и понять, чем же вы отличаетесь от них, что уникального можете предложить клиенту. Можно обратить внимание на незакрытые потребности клиентов.
Ценовое
В основе этого метода — ценообразование и принципы формирования стоимости. Выделяют несколько вариантов такого позиционирования. Первый — предложить самую низкую цену на рынке. Вы должны доказать клиенту, что более дешевой услуги он не найдет. При таком подходе ваш бренды изначально будет восприниматься как эконом-класс, то есть в премиальный сегмент вы точное не попадете.
Второй вариант – предложить большее за большую стоимость. Этот метод подойдет для тех случаев, когда бренду важно подчеркнуть собственную исключительность и позиционировать себя таким образом. Клиент должен понять, что он получает лучший товар на рынке, который просто не может стоить дешево. Можно подчеркнуть, что продукт производится особым образом на специальном оборудовании, и другие особенности.
Третий вариант — предложить меньшее за меньшую стоимость. В некоторых нишах есть такие случаи, когда человеку просто не нужен полный пакет услуг. Например, вы предлагаете отказаться от каких-либо составляющих, которые входят в обязательный пакет у конкурентов, но зато заплатить на порядок меньше. К примеру, далеко не каждому клиенту спортивного клуба нужно посещать и тренажерный зал, и бассейн. Вы можете предложить выбрать что-то одно и при этом заплатить меньше.
Позиционирование по выгоде
Применение данного метода основано на следующем: вам нужно показать клиенту, какую выгоду он получит от сотрудничества с вами. При этом выгода может быть как рациональная, так и эмоциональная.
Если вы работаете в нише, где достаточно высокая конкуренция, данная стратегия не будет результативной. Вас просто могут скопировать другие бренды.
Позиционирование по потребителю
Используя такую стратегию, вам нужно сформировать четкий посыл, который будет обращен конкретно к вашей целевой аудитории. В своем образе вы должны подчеркнуть, для кого создан ваш бренд, кому может быть полезна ваша продукция, какими чертами обладает ваш клиент.Таким образом, человек, один раз увидев рекламный ролик или промоакцию любого другого типа, сможет понять, что это предложение рассчитано именно для него, что продукт был создан для человека с такими же потребностями, как у него.
Позиционирование по атрибуту
Если вы решите использовать эту стратегию, то нужно будет понять один момент: ваша задача не отличаться от конкурентов, а подчеркнуть собственную уникальность. Суть метода заключается в том, что бренд выделяет собственные сильные стороны, которые и привлекают внимание клиента. Вам нужно задуматься не о том, чем вы лучше других, а в чем вы уникальны и неповторимы, и позиционировать себя именно через имеющиеся особенности.
Позиционирование категории
Этот метод создан для тех компаний, которые готовы предложить рынку что-то конкретно новое. Если вы создали инновационный продукт или же внедрили неожиданное решение, смело можете использовать этот метод и работать с категориями.
Вы сможете подчеркнуть свою уникальность и ценность товара, которому нет равных. При этом нужно понимать, что ваш продукт должен быть хорошо проработан, чтобы вы смогли донести ценность подобной новинки для потребителя.
Позиционирование престижа
Этот способ подойдет для тех компаний, которые направлены на определенную целевую аудиторию — премиум-сегмент. Есть достаточно много людей, которые готовы заплатить достаточно большую сумму, за предмет, который подчеркнет их статус в обществе.
Вам нужно подтвердить премиальность продукта, показать его преимущества. Кроме того, престижность может заключаться не только в VIP-качествах конкретного товара. Она может быть сформирована для конкретной целевой аудитории (например, спортсменов, вегетарианцев).
Позиционирование по применению
В данном случае конкретный товар позиционируется как нужный и необходимый для конкретного случая. Вы можете выбрать любую ситуацию, в которой ваш продукт необходим (проведение мероприятия, отдых, путешествие и т. д.). В зависимости от выбранной ситуации вам потребуется доказать клиенту, что этот конкретный предмет ему нужен.
Такая методика хорошо работает в узких нишах. Если у вас немного конкурентов, результат будет впечатляющим.
Стратегии позиционирования и их разработка
Формирование единой концепции позиционирования требует внимания. Как правило, одним из первых этапов создания стратегии является комплексный анализ. Вам потребуется проанализировать такие моменты:
После этого вы сможете перейти непосредственно к разработке стратегии. Нужно будет понять, какие качества своего продукта вы считаете сильными и как эту информацию можно донести до клиента, какие боли и потребности она может закрыть. Важно понимать текущее состояние рынка и реально оценивать то, насколько высока конкуренция на данный момент, какими качествами должен обладать товар, который сможет обойти конкурентов. Только после внимательного анализа и сбора данных можно переходить к более прикладным моментам – прописыванию единой стратегии и методов ее реализации, проработке инструментов, созданию рекламной кампании.
Секреты успешного позиционирования
Кейсы успешных компаний и торговцев показывают, что существует некоторые секреты, которые позволяют сделать позиционирование более эффективным и качественным. В первую очередь, всегда помните, что вы работаете с конкретной целевой аудиторией. Нужно понимать, кто ваш клиент, как вы взаимодействуете с ним и чем можете быть ему полезны. При этом важно говорить с потребителями на их языке, понимать их принципы.
Точно также важно осознавать собственную уникальность. Сформируйте свое предложение и всегда ориентируйтесь на него, предоставьте потребителю выбор. Вы должны вызывать у клиента позитивные эмоции, выгодно выделяться на фоне других. Поэтому важно все время следить за конкурентами, видеть, какие приемы используют они и каким образом пытаются воздействовать на клиентов, которые могли бы выбрать вас.
Позиционирование должно быть основано на продвижении именно конкретного бренда, а не одного вашего товара. Таким образом, если вы запустите новую продуктовую линейку, потребители уже бессознательно отдадут предпочтение вам, продавать будет проще. Безусловно, забывать об уникальности ваших услуг и их особенностях также не стоит. Нужно понимать, что все продукты, выпускаемые вашей фирмой, создают единую картину.
Никогда не пытайтесь казаться лучше, чем вы есть на самом деле, приписывать бренду те характеристики, которых на самом деле нет. Ваша задача – позиционировать себя так, чтобы клиент полюбил именно вас, чтобы он хотел многократно пользоваться именно вашими услугами, осознавал вашу уникальность. Если же вы будете пытаться создать о себе ложное впечатление, то только проиграете. Люди всегда замечают фальшь, она вызывает негатив, провоцирует недоверие к бренду. Вернуть доверие, которое уже один раз было утрачено, достаточно сложно.
4 лучших способа продвижения
Чтобы продвигать любой бренд, необходимо вкладывать усилия. Невозможно получить любовь и доверие просто так. Самый эффективный вариант – сделать что-то полезное для потребителя. Существует несколько методов, как реализовать это.
Обучение
Поймите, какая информация нужна вашим клиентам. Наверняка есть сферы знаний, в которых они не полностью разбираются. Предложите им простое и качественное обучение, которое будет проходить под эгидой вашего бренда. Конечно же, подобное обучение должно быть бесплатным.
Можно создать гайд или инструкцию, провести вебинар или мастер-класс. Таким образом вы не просто повысите уровень доверия, но и продемонстрируете собственную экспертность в конкретном вопросе, сможете стать лидером мнений в сфере.
Развлечение
Предложите своему клиенту повеселиться. Можно анонсировать развлекательное мероприятие или же просто выкладывать смешные видео и увлекательные статьи в социальных сетях.
Подобный контакт, который близок к дружескому, также вызовет у клиента больше доверия. При виде продукции вашего бренда у него будет подниматься настроение, потому что ранее вы смогли его развеселить, развлечь.
Поделитесь достижениями
Каждому человеку интересно узнать, как устроен бренд, как этой компании удалось достичь такого успеха. Не стоит стесняться говорить о своих достижениях. На официальном сайте или в социальных сетях вы можете регулярно рассказывать о том, чего же вам удалось добиться и как вы это сделали.
Публикация различных кейсов и другой аналогичной информации способствует тому, что люди понимают, насколько вы опытны в конкретной сфере. Это также положительно сказывается на укреплении отношений клиента с конкретным брендом.
Вызывайте положительные эмоции
Подарите клиенту любые положительные эмоции. Пусть при одном упоминании вашего бренда он испытывает радость, восторг и другие эмоции.
Чтобы сформировать такую связь, изначально важно продемонстрировать что-то положительное, создать первоисточник подобных чувств. Например, предложить дополнительные услуги бесплатно, индивидуальный подход. Один раз испытав положительные эмоции, человек будет возвращаться к вам регулярно.
Какие стратегии чаще всего применяются в Украине
В Европе и США работа с брендом уже достаточно развита. В Украине эта культура только формируется. Многие компании еще не понимают, насколько важно использовать существующие инструменты для создания доверительных отношений с клиентом и формирования единого образа.
Однако, лидеры рынка активно внедряют новые стратегии. Популярностью пользуется позиционирование престижа. Например, сеть супермаркетов «Le Silpo» завоевала любовь клиентов именно тем, что на полках магазина можно найти уникальные товары премиум-класса.
Также есть компании, которые активно используют позиционирование по потребителю. Один из них — банк "Приватбанк". «ПриватБанк - банк для тех, кто любит Украину!» - рекламная кампания банка акцентирует внимание на конкретной целевой аудитории.
Украинскими компаниями используются и другие стратегии позиционирования. Например, авиакомпании предлагают клиентам особые условия перевозки (низкие цены за перелет с ручной кладью), а рестораны активно демонстрируют преимущества перед конкурентами.
При грамотной подаче любой метод позиционирования бренда может принести хорошие плоды. Важно понимать, для чего это нужно именно вам и вашей компании, а также — ориентироваться на своего клиента, уметь взаимодействовать с ним. Все эти приемы помогут вам занять лидирующие позиции на рынке и завоевать доверие потребителей.